Nöropazarlama Tüketiciyi Nasıl Anlıyor?

Tüketicinin hangi ürünleri aldığını biliyoruz. Fakat iş tüketicinin neden bu ürünleri tercih ettiğine gelince geleneksel araştırma metotları bize istediğimiz sonuçları veremeyebiliyor. İşte bu noktada devreye nöropazarlama giriyor. Peki nöropazarlama tüketiciyi nasıl anlıyor?

Tüketicinin satın alma ‘‘Neden’’ini bulma

Tüketiciler olarak ürünleri satın alırken kendimize mantıklı nedenler sunabiliyoruz. Fakat aslında satın alma kararlarımız o kadar da mantık çerçevesinde gelişmiyor.

Bir araba satın alacağınızı düşünün. Arabanın asıl görevi sizi A noktasından B noktasına götürmektir değil mi? Eğer mantığımızla karar vermiş olsaydık çoğumuz aynı arabayı kullanıyor oldurduk. Hadi işin içine fiyat/performans dengesini de katalım. Ama ne olursa olsun dünya üzerinde bu kadar çok araba markası olmaması gerekirdi.

Araba reklamlarına bir göz atın. Çoğu araba reklamı, arabanın özelliklerini değil ona sahip olduğunuzda hissedeceklerinizi ön plana çıkarır. Şayet veriliyorsa da arabanın özellikleri reklamda aslında ikinci plandadır. Peki araba satın alırken mantığımızla karar veriyorsak, neden reklamlarda işin içine hislerimiz giriyor?

Çünkü tüketiciler, yani insanlar olarak satın alma kararlarımızın %95’ini bilinç dışında gerçekleştiriyoruz. Mantığımızla değil, en saf hislerimizle karar veriyoruz.

Uzun lafın kısası, neyi satın aldığımızı biliyor ama neden satın aldığımızı bilmiyoruz.

İşte nöropazarlama da “neden”i ortaya çıkarmak için bu noktada devreye giriyor.

Nöropazarlama tüketiciyi satın almaya iten gerçek nedenleri bulmak için ortaya çıkmış bir araştırma dalıdır. İnsanların satın alma kararları ardındaki motivasyonları bularak satışları artırmayı ve reklamlarda negatif unsurları yok etmeyi amaçlar. Bu noktada nöropazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için Nöropazarlama Nedir? Neden ve Nasıl Kullanılır? yazımızı okuyabilirsiniz. 

Kısacası nöropazarlama sayesinde marka yetkilileri hedef kitle üzerinde neyin daha etkili olduğu, nasıl pozitif geri dönüş alabilecekleri, satışları neyin daha çok artıracağı gibi konularda bilimsel veriler elde ediyor.

Böylece müşterinin neyi neden satın aldığı ortaya çıkarılarak masa başında marka, ürün ve pazar stratejileri belirlenirken ortaya atılan fikirlerin pazarda gerçek bir karşılığının olup olmadığı doğrudan gözlemlenebiliyor. Bu bilgiler etrafında gelişen kreatif ajans çalışmaları reklam bütçelerinde geri dönüş oranlarını artırıyor. 

Tüm bunlar yapılırken de teknolojiden yararlanılıyor.

Satın alma nedeni nasıl bulunuyor?

Şimdi asıl sorumuza geri dönersek, nöropazarlama görüntüleme teknolojilerinin gelişmesi ile ortaya çıkmış bir araştırma dalı. Bu nedenle tüketicinin satın alma nedenleri araştırmasında görüntüleme teknolojileri devreye giriyor. Bu teknolojiler, 

fMRI: Beynin ödül, zevk, endişe gibi belirli duygulardan sorumlu kısımlarına bakar. Reklam filminin tüketicide yarattığı duyguyu beyindeki kan akışının en fazla nerede olduğuna bakarak ölçer.

EEG: İnsan beyni herhangi bir duygu hissettiği zaman elektrik üretir. EEG yöntemi bu elektriğin beynin hangi bölgesinde üretildiğini analiz eder. Bu sayede reklamı değerlendirmeye yarar.

Eye Tracking: Tüketicilerin göz bebeklerinin hareketini inceler. Görsellerde en çok nereye baktıklarını anlamayı sağlar. 

GSR: Korku, heyecan gibi duygular hissettiğimizde cildimiz buna tepki verir. GSR de cildimizdeki bu tepkileri ölçmeye yarıyor.

Tüm bu teknolojilerden gelen bilgilerin psikoloji, sosyoloji gibi sosyal bilimlerle sentezi gerçekleşiyor. Ve ortaya tüketicinin satın alma nedenleri çıkıyor.

İşte “Nöropazarlama tüketiciyi nasıl anlıyor?” sorusunun cevabı bu noktada ortaya çıkıyor. 

Nöropazarlama, tüketicinin kendisinin bile farkında olmadığı bilinç dışı tepkileri teknolojik çözümlerle ortaya çıkarıyor. Satın alma davranışının nedenlerini analiz ediyor.